导购员商务礼仪

导购员，引导顾客促成购买过程的服务人员。从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务人员。下面是本站小编为大家整理的导购员商务礼仪，希望能够帮到大家哦!

1、仪容规范

男导购员

男营销人员不得留胡须、怪异发型，头发长度不应超过后衣领。

脸部干净、表情自然，保持牙齿洁白，无口臭。

保持全身的清洁，留意自己身上是否发出异味，上岗前不吃带异味的食物，不饮烈性酒。

手上干净，指甲整齐无污渍。

精力充沛，面带微笑，热情洋溢，不能带着不良情绪进入工作状态。

女导购员

女营销人员发型应端庄大方，不允许浓装艳抹，不允许留怪异发型，不允许戴刺眼的或大的饰物，淡妆上网，保持自然美。

穿着整齐、干净，统一着装，工作证佩戴在左胸上方。

脸部干净，表情自然，尽量不要戴耳环，如有必要也应挑选简单大方的样式。

保持牙齿洁白，无口臭。

手上干净，指甲整齐无污渍。

精力充沛，面带微笑，热情洋溢，不能带着不良情绪进入工作状态。

2、行为规范

有顾客在场时不要随意闲聊。

不允许在工作时间化妆、吸烟、吃零食、阅读与本行业无关的书刊。

行坐端正，举止文明。更不能有伸懒腰、挖鼻孔、掏耳朵、剔牙、打哈欠、照镜子等不雅动作。吃过辛辣异味食物后应注意漱口。

严禁在营业厅内聚堆、闲聊、谈笑、打闹。

不要把身子靠在机架上或坐在展台上。

顾客正在看货时，切勿从中间穿过。

不要在顾客面前作挖鼻、剔牙等动作。

不要斜眼偷看顾客。

不要给顾客有压迫感，让其在店里停留时间延长，同时注意自己的表情和动作。

如果顾客带小孩，应热情地与小孩打招呼，并发给店里备有的小礼品(如气球等)。

3、听说规范

不要抱着胳膊接待顾客。

不要把手插在裤兜里说话。

不要上下打量着顾客服务说话。

咳嗽打喷嚏时要转过头去，或用手帕遮掩。

不要边吃东西边接待顾客。

不要在交谈时嘲笑顾客的语言、语气或神态。

介绍产品时，必须观察顾客是否有耐心听，不要自顾自地唠叨下去。

讲话要有顺序和逻辑性，突出重点和要点，不讲多余的话，不过分夸张。

讲话时应避免使用命令式，少用否定句，并须配合适当的表情和动作。

当顾客说话时，不要中途打断或眼光到处飘移，应正视着对方的眼睛认真倾听。

当顾客在思索时，不要轻易插话。

不能对未成交的顾客挖苦或口出恶言，无论成交与否，都应将微笑保持到顾客离开。

1.求教型提问

这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实。如一推销员打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问："这种商品的质量不错吧?请能评价一下好吗?"如果对方有意购买，自然会评价;如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。

2.启发型提问

启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答。这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使顾客进行思考，控制推销劝说的方向。如一个顾客要买帽子，营业员问："请问买质量好的还是差一点的呢?""当然是买质量好的!""好货不便宜，便宜无好货。这也是……"

3.协商型提问

协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。如："您看是否明天选货?"

4.限定型提问

在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。

人们有一种共同的心理——认为说"不"比说"是"更容易和更安全。所以，内行的推销员向顾客提问时尽量设法不让顾客说出"不"字来。如与顾客订约会，有经验的推销员从来不会问顾客"我可以在今天下午来见您吗?"因为这种只能在"是"和"不"中选择答案的问题，顾客多半只会说："不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。"有经验的推销贝会对顾客说："您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来?""3点钟来比较好。"当他说这句话时，你们的约定已经达成了。您想学习更多相关文章吗?请加微信：caz3118 每天为您更新励志，销售，管理，两性关系，健康养生，商战案例，等经典文章，免费学习。此微信改变了千万人的命运，欢迎您的加入。

导购实践中的提问技巧

l.单刀直入法

这种方法要求导购员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后"乘虚而入"，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道："家里有高级的食品搅拌器吗?"男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道："我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。"推销员回答说："我这里有一个高级的。"说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说："我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。"你想一想，这种说话的推销效果会如何呢?

2.连续肯定法

这个方法是指导购员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，导购员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答"是"，然后，等到顾客决定购买时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。比如一推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说："很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?"(很少有人会说"无所谓")，"好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对?"……这样让顾客一"是"到底。

运用连续肯定法，要求导购人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着导购人员的意图作出肯定的回答。

3.诱发好奇心

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道："请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。"纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。

但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

4."照话学话"法

"照话学话"法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说："嗯，目前我们的确需要这种产品。"这时，推销员应不失时机地接过话头说："对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?"这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。

5.刺猬效应

在各种促进买卖成交的提问中，"刺猬"技巧是很有效的一种。所谓"刺猬"反应，其特点就是你用一鑫侍饫椿卮鸸丝吞岢龅奈侍狻D阌米约旱奈侍饫纯刂颇愫凸丝偷那⑻福烟富耙蛳鄢绦虻南乱徊健H梦颐强匆豢?刺猬"反应式的提问法：顾客："这项保险中有没有现金价值?"推销员："您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?"顾客："绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。"对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。