一销售经理的职责
1、 负责本部门员工制度的落实。随时对部门人员进行监督和指导，向销售总监提出奖惩建议；
2、 负责本部门员工的业务知识培训。每月组织对上月发生的关键业务和技术问题进行讨论和研究；
3、负责制定年度工作计划和月度工作计划，并监督计划的实施和完成。在具体实施过程中，如遇特殊情况需要变更计划时，应及时向销售总监提出建议；
4、 负责完成回款率；
5、 负责本部门出差流程管理、车辆使用管理和人员管理。对人员负责，发现问题及时向销售总监提出奖惩建议；
6、 负责完成销售任务；
7、 严格负责本部门工作，及时处理工作中出现的问题，协调各部门之间的工作关系，及时向销售总监汇报重大问题。对部门内员工的所有问题负责。
二销售部门的工作流程
1、 商务旅行的过程
有必要提高出差的频率和效率。
1)销售人员在工作时间内应坚守岗位。如果出差他/她，他/她必须首先提交出差申请，国家各种各样的客户他/她的联系方法，报告要点出差的销售经理和销售经理的同意。未经允许不得擅自离开岗位或到未知的地方去。根据销
红旗公司销售管理文件销售考核指标设计规划个人月、周客户拜访计划，以书面形式记录日常工作日志，制作电话及信息报告（手机不能24小时关机）；
2)销售人员在每周例会上向销售经理汇报下个月客户拜访的重点计划，了解销售经理的指导，最终确定下个月客户拜访和回访的重点；
3)销售人员根据客户拜访计划对客户进行拜访和回访。访问的目的必须明确具体。同一客户三次拜访未取得突破，如无新计划，原则上不予批准该客户下一次出差申请；
4)访问和回访后，有必要报告拜访和回访信息（信息与突破性进展）销售经理及时，及时提交出差报告，如实记录相关信息并正确地填写客户关系数据表和客户技术数据表，可以电子版本；
5)销售经理对销售人员的工作进行指导和安排。
2、 报价投标流程
这个过程主要是针对集团客户购买的产品。
1)销售人员应在第一时间报告给销售经理在收到询价或招标从用户的信息，和销售经理决定是否参与比价或招标（主要比价或招标，应请示公司的高级管理人员）；
2)整理用户询价或招标信息（如有需要，技术部门协助）；
3)技术部协助和支持相应产品的技术参数；
4)采购部（生产部）对报价产品的原材料采购价格和交货期进行调查确认；
5)销售部经理审核最终报价或投标书（重大比价或投标书，需请示公司高层）并确认后打印；
6)制作正式的报价或投标书，装订成册并加盖公章，送去参加比价或投标。
3、商务谈判及合同签订流程
销售人员在与客户谈判前，应做好充分准备，保持整洁的外表，以良好的精神状态与客户打交道。
购物中心商户营销管理制度
一、商户临时场租管理
1、目的:规范临时场租的活动,保证公司的利益又保证uty购物中心的形象
2、适用范围:项目上除商铺租赁之外的租赁收入。
3、工作要点
1)临时场租分类
①、广告租赁
②、场地与库房租赁
③、其它租赁收入
2)要求
1、广告租赁
※ 广告位租赁标准,按公司规定标准执行,任何超出公司的标准的应报公司流程审批后执行
※ 广告位除合同约定的免费之外,其它任何免费的要通过程序审批后执行,特殊情况可申报公司营运部审批后执行,※ 具体租赁的操作流程由项目营销人员负责合同的签定,财务部负责费用的收取
※ 广告位的安装由工程人员到现场实施安装管理,保安人员负责现场的安全措施的实施管理,营销人员负责安装现场的协调服务工作,日常维护检查由项目营销人员负责
2、场地与库房租赁
※ 场地租赁与库房租赁,都是项目挖掘的租赁收入,是利用项目空置场地或空置其它房间进行租赁,因此属业务招商人员负责租赁,财务部负责费用的收取
※ 所有空置场地与空置其它房间的租赁标准,公司未有明确的规定,可参照同楼层,同业态的租金价格进行招商租赁管理
※ 所有空置场地与其它空置房间的开发,形成固定的经营时间超过三个月以上的应按租赁合同审批流程进行审批后执行,在三个月以下的,可按花车使用标准进行
※ 空置场地与其它空置房间的开发经营超过三个月以上的,应约定好安全协议与经营管理协议,似同正式的'租赁合同的执行
※ 空置场地与其它空置房间的开发经营超过三个月以上的装修管理,按公司装修管理要求进行装修,同时要特别注重与商场的整体形象的协调
二、广告管理
1)营销部负责招商,并负责费用的收取
2)检查责任人:营销人员
3)巡查次数:每天至少一次
管理重点
1)广告制做效果图审核权限
①.广告牌:效果图报营销部人员审核,部门负责人审核,营运总监审批
②.柱面广告:效果图报营销部人员审核,部门负责人审核,营运总监审批
③ .栏杆广告:效果图报营销部人员审核,部门负责人审核,营运总监审批
④ .户外广告:效果图报营销部人员审核,部门负责人审核,营运总监审批
⑤ .商户店招:效果图报营销部人员审核,部门负责人审核,营运总监审批
⑥.墙面广告:效果图报营销部人员审核,部门负责人审核,营运总监审批
2)灯箱广告安装管理
①.安装手续由营销人员办理,安装现场管理由工程人员负责
②.广告设计样稿、制作说明、材料说明、用电说明报工程人员审核后安装
③.广告安装须完成报批手续后方可进场安装,安装前发函通知工程部 ④.广告灯箱安装现场设置隔离带,并在指定位置安装
⑤.广告灯箱安装在商场整体关门后再进场安装,并由营销部派专人负责在现场跟进安装
⑥.安装完毕后,由营销人员组织进行现场安全及效果综合验收
2)广告牌安装管理
①.商户办理广告牌申请单,完善费用
②.营销人员到现场指定位置,并说明安装要求
③.商户直接按规定的位置安装到位,④.营销人员现场验收安装合符规范
⑤.安装前发函通知营运部或电话通知营运部
3)柱面广告张贴管理
①.商户办理广告牌申请单,完善费用
②.营销人员到现场指定位置,并说明安装要求
③.商户直接按规定的位置安装到位
④.营销人员现场验收安装合符规范
⑤.安装前发函通知营运部或电话通知营运部
4)栏杆广告张贴管理
①.商户办理广告牌申请单,完善费用
②.营销人员到现场指定位置,并说明安装要求
③.商户直接按规定的位置安装到位
④.营销人员现场验收安装合符规范
⑤.安装前发函通知营运部或电话通知营运部
5)商户店招安装管理
①.商户在装修方案中一并报店招设计图、效果图
②.商户直接按审批同意的方案在指定位置进行安装
③.营销人员现场验收安装合符规范
④.安装前发函通知营运部或电话通知营运部
6)水牌摆放管理
①.水牌摆放地点:按各个项目要求规定的地点摆放
②.水牌管理责任,检查责任人营销策划人员 ③.摆放前发函通知营运部或电话通知营运部
三、商户促销活动管理
1、目的:为统一购物中心的形象,明确商户的促销方案。
2、适用范围:主要针对购物广场和各个小商铺
3、工作要点:
1)陈列展示
※ 承租人店面,除于内装设计中已核准之招牌外,不得任意增加设置、招贴或悬挂任何其它之广告、海报、宣传物品,以维持店面及本购物中心形象及统一性。
※ 承租人之商品陈列及物品摆设,应经常保持整洁,装潢、家具、照明等如有破损、老旧,应立即修复或更换。
※ 为维护顾客之安全,所有陈列货架之锐角,应做适当之修边处理。
2)促销活动及广告
※ 针对由本商场统一筹办的各项活动,承租人应全力配合。
※ 公共区域于各项节庆的气氛及视觉布置,将由本商场统一筹划制作,并通知各承租人同时配合做必要之视觉陈列及整体规划,承租人应积极配合。
※ 各节庆之布置,承租人应接受本商场工作人员之协助或要求承租人店内整体规划以配合节令。
※ 承租人应配合提供礼品用于各种促销活动。
※ 承租人可自行举办各种不同的促销活动,但所有活动应仅规划于租赁物范围内。若有其它空间或设施、器材之需要,本商场可依性质不同,提供出租场地、花车等。
3)媒体及公关
※ 本购物中心之各项信息,将由本商场统一设计及安排,透过适当媒体对外发布,各承租人应配合提供所需之相关资料。
※承租人就其促销活动和推广广告中,凡与本购物中心有关之广告、活动、新闻稿等均应事先征得本商场的同意。
※ 承租人不得散布不利于本购物中心的言词,或未经本商场同意之商场相关信息。
4)促销活动
①每月或四大法定的节日定期对商户营销策略进行了解登记,并建立定期的统计与分析制度;
②对商户实施了营销策略进行后评估分析,以帮助商户建立适应商品及消费需求的营销策略;
③对商户营销策略实施过程实行监督管理,确保商户之间的有序竞争;
④对商户价格营销策略要严格按照国家相关的法律法规进行规范管理,发现违规的营销策略要立即进行禁止
⑤对商户的营销手段有损其它商户的经营行为,要立即禁止,禁止不听的可向相关政府职能部门求助管理
总则
第一条本制度为建立甘肃瑞都经贸有限公司营销体系而制定。
第二条本公司作为地板工程专业公司，为广大业主提供专业服务，引入现代市场营销观念，围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来开展市场营销工作。
第三条根据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络，提升公司在行业内的形象。
第四条市场营销职能是：制定甘肃瑞都经贸有限公司市场规划及营销策略，树立甘肃瑞都经贸有限公司企业形象，增进客户对甘肃瑞都经贸有限公司的认知，提高市场竞争力，促进公司经营业绩提升。
第五条市场营销工作由市场部经理的领导下组织开展。主要人员渠道部经理、市场分析员和业务员/导购员，并在必要时发展客户经理。
第六条市场工作内容包括：制定市场工作计划，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理、销售工作内容包括：搜集市场信息，制定销售工作计划，竞标前的公关活动、负责竞标工作、协助工程施工过程中的关系协调以及负责工程款的回收。
第七条公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥。
第八条公司营销信息实行保密原则。客户档案、客户信用评级、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查
询;知情者不得透露给无关人员。
市场工作制度
第一条市场工作的目标：
(1)深入分析公司所有业务线的市场情况，供公司领导和相关人员使用;
(2)维系公司客户关系网络;
(3)树立和提升公司在行业中的形象。
第二条公司市场工作由市场分析员在经营部经理的领导下组织开展。
第三条公司市场信息主要包括以下几类：
(1)国家整体政治经济形势，
(2)国内外同行业调查分析、预测和情报资料，行业发展趋势。
(3)竞争对手的情况，包括竞争对手的基本情况、主要决策人情况、技术装备情况、人员、管理水平等等;
(4)工程设计、监理和施工单位的各种工程信息;
(5)政府部门的各种工程信息;
(6)业主的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。
(7)客户的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。
第四条市场信息来源主要有：
(1)市场分析员通过各种公开媒体、报刊杂志、各种关系或组织各种调查活动搜集获得;
(2)项目经理在执行施工合同的过程中，有责任搜集市场信息并报至公司经营部市场分析员;
(3)业务员在销售工作过程中，有责任搜集市场信息，并汇总在《周工作总结表》中。
(4)公司其他人员反馈。
第五条公司市场分析员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析，每个季度定期做出市场分析报告，送经营部经理、总经理、执行董事。如市场出现重大变化，则随时向经营部经理报告。
第六条公司每年年初确定市场策略地区，市场分析员组织有准备的市场推广活动。
第七条市场推广工作的形式包括：
1、全国性市场推广工作
(1)组织参加或赞助港口建设、疏浚工程设备展示会、展览会等;
(2)组织参加或赞助本行业各种全国性专业性的学术会议;
(3)各种专业杂志上的推广;
(4)加大网站宣传的力度，充实网站内容;
(5)赞助本行业教育单位的人才培养。
2、地区性市场推广工作
(1)地区性的学术研讨会;
(2)潜在客户关键人员的公关工作。
第八条年度市场推广计划的内容包括：
(1)公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排;
(2)公司本年度各地区(包括策略地区)拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。
第九条市场推广工作计划制定的程序
(1)市场分析员在每年度末提出下年度市场推广工作计划，在每季度末提交执行结果报告和对下季度市场推广工作计划的调整。
(2)经营部经理对市场分析员提交的市场推广工作计划审核，制定出全公司的市场推广工作计划草案，向总经理办公会提交。
(3)市场工作计划经总经理办公会讨论通过后，由总经理审批并交由经营部经理执行。
第十条每年年底市场分析员开展市场活动有效性调查，提交市场活动有效性分析报告。
第十一条市场信息、市场调查和市场分析报告属于公司机密范围，任何人不得越权查询;知情者不得透露给无关人员。违者经调查确认无误后，从重处罚。
第二章客户管理制度
第一条做好客户管理工作，对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大。
第二条本制度所指客户主要包括各港务局、航道管理局、港口建设投资者、无炸礁能力或炸礁能力不足的施工单位。
第三条客户管理工作主要由市场分析员负责组织。
第四条客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理。
第五条客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础，也是确保客户管理有效性的重要工作。信息来源见第二章第四条。
第六条客户档案管理
(1)客户档案资料包括：客户的名称、主要股东占股比例、地址、电话、客户特征、客户的业务状况;客户购买决策人或影响决策人的姓名、性别、年龄、学历、联系电话、住址、性格爱好、家庭状况及其他一切能获得的、有助于公司有针对性的开展公关活动的资料。
(2)客户档案资料是公司开展各种市场活动、公关活动的基础，所有与客户接触的人员都应注意搜集。
(3)客户档案资料属于公司的机密，不允许对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。
(4)一旦发现有对外泄露客户档案资料行为的员工，公司立即予以解聘。
第七条客户档案管理方法
(1)建立客户档案卡。
客户档案卡主要记载各客户的基础资料，可以采用市场调查和客户拜访时整理汇总、请客户填写客户资料表、委托专业调查机构进行专项调查三种方式经汇总整理填入。
(2)客户档案管理应保持动态性。
根据客户情况的变化，市场分析员需要不断更新调整，对客户的变化进行跟踪记录。
