(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;
决策人：张新新， 负责重大问题的决策;
技术顾问：王文芳，负责技术问题;
法律顾问：付美，负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
中瑞劳力士手表商务谈判
北京益时贸易有限公 劳力士钟表有限公司
总经理： 总经理：
销售部长： 财务部长
采购部部长： 销售部部长：
技术总监： 技术总监：
Beijing YISHItrade limited company rolex watches and clocks Co., LTD
General manager: ZhangRongRong general manager: SHENGQIUSHUO
Sale minister: xiaxi financial minister: jianyishuai
Purchasing minister:zhangshuang sales department minister: zhangyanxin
technical director:liruijin technical director: yuemingzhu
中方总经理：欢迎来自瑞士劳力士钟表有限公司的各位谈判代表来北京进行业务洽谈，我是来自北京益时贸易有限公司的总经理张荣荣。首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我们公司的营销总监夏鑫，这位是我们公司的采购部部长张爽，这位是我们公司的技术总监李瑞金
CM:welcome from Switzerland rolex watches and clocks Co., LTD of everyone negotiators to Beijing for business cooperation, my name is ZhangRongRong, I am the general manager of Beijingyishi trade limited company. First of all, let me introduce our negotiators, this is our Sale minister xiaxin. This is our purchase department minister zhangshuang; this is our technical director liruijin
瑞方总经理：非常高兴来到美丽的北京。我是劳力士钟表有限公司
总经理生秋硕。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是我们公司的财务总监建益帅，这位是我们公司的销售部部长章燕馨，这位是我们公司的技术总监岳明珠
SM:I am Very glad to come to beautiful Beijing. I'm the General manager shengqiushuo of rolex watches limited company. Please allow me to introduce our negotiators, This is our company financial minister jianyishuai , this is our company's sales department minister zhangyanxin, this is our technical director yuemingzhu.
中方总经理：：贵方从瑞士远道而来，你们那里是海洋性气候，夏季湿润多雨，而我们北京夏季炎热干燥，不知贵方对两个国家气候的骤然变化是否适应?
CM:You came from far away and the summer of Switzerland is wet and rain, but we Beijing summer hot and dry,we don't know whether you will adapt to climate change suddenly?
瑞方总经理：贵地的气候虽有点热，但是在贵方的周到接待下，我方代表还比较适应。
SM:Your climate is a little hot, but in your thoughtful reception, our representatives are used to.
中方总经理：很高兴听到你这么说。不知道贵方对我方安排的“长城之旅”还满意吗?
CM:We are glad to hear you say so. We don't know whether you are satisfacted with our arrangement of "the Great Wall tour"
瑞方总经理：满意，非常满意。北京是一个历史悠久的城市，世界上著名的文化古都，中华人民共和国的首都，今日亲眼看到她的风韵，终于一饱眼福
SM: We are very, very satisfied. Beijing is a city with a long history, the world famous cultural ancient capital, capital of the People's Republic of China, today we see her charm, and have a look at last.
中方总经理：谢谢贵方的赞美，这是我公司特别为贵公司准备的具有北京特色的小礼物，希望你们喜欢。相信我们的合作一定会圆满成功。
CM:Thank you for your praise, this is a small gift with unique characteristics of Beijing that my company especially for you ,hope you like it,and We believe that the cooperation will be a complete success.
瑞方总经理：谢谢你们的礼物，期待与贵公司的合作。
SM:Thank you for the gifts, we are looking forward to the cooperation with your company.
中方总经理：好的，那么我们开始谈判吧!
CM:ok, let’s come to the point!
瑞方总经理：我公司的国际知名度和品牌影响力，贵方也一定有所了解，我公司的劳力士手表在世界市场上一直都很受欢迎。考虑到中国强大的潜在消费市场，此次谈判，我方希望能与贵方达成大批量的交易。下面请我们的销售部部长给贵方介绍一下我们的合作产品。
SM:you must have some idea of our company's international reputation and brand influence , the rolex watches of our company in the world market has always been very popular. Considering China's powerful potential consumer market, we hope to reach large quantities of trade with you. Next, please our sales department minister to you about our cooperation products.
瑞方市场部部长岳：很高兴你们选择劳力士!相信你们是明智的选择。劳力士着重庄重，实用，不显浮华。另外它的性能包括全自动、单历、双历、防水、防尘等，做工精益求精，特别是表盘、表把以及表带雕刻成的王冠更是其高品质的标志。
You must have found that is was a wise choice to choose 's performance including automatic, single calendar, double calendar, waterproof, dustproof, keep improving, especially the dial, work table and rolex watches strap, carved into crown is the symbol of high quality.
中方采购部部长李：是的，该名牌手表在制造方面使用先进设备、高质材料，达到了加工精细、高光洁度。很高兴和贵公司合作。贵方能具体介绍一下这款表吗?
Yes,this famous brand watch manufacturing use advanced equipment, high quality materials to processing fine, high are very glad to cooperate with d you be more specifice on the style of Rolex?
瑞方岳：没问题。劳力士有金色全钢表带，白色珍珠贝母表盘，另外它拥有瑞士特制精准机械机芯、恒久耐用镶钻刻度显示
ok ,Rolex White pearl had carried dial,Swiss precision machinery had special machine core,permanent and durable,Had set auger scale display
中方李：听起来很不错!但我想确定一下这款表是否是高精度全钢抛光表扣处理，高硬度蓝宝石水晶防眩表面，三针走时是否精准是否有3点位置日历显示功能。
Sounds good! I want be sure that if they had high precision steel polishing clasp processing and had high hardness sapphire crystal surface the glar des, when walking three needles had provides Accurate 3 point had calendar displays
瑞方岳：这些方面贵方不用担心。另外我们还拥有多方系列，各具特色。例如探险家型(EXPLORER)，附带24小时红色辅助针，以方便探险爱好者辨别日夜。劳力士金表潜航者型(SUBMARINER)，防水深度超过300米。游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。宇宙计型(COSMOGRAPH)，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。
Do not worry about it ,in addition,we have series of example, Rolex watch the silent hunter type (SUBMARINER), waterproof deepness more than 300 meters. EXPLORER type (EXPLORER), 24 hours with red needle to assist convenient adventurers distinguish night and YACHT elites type (YACHT MASTER), with inner can rotate, convenient calculation jet lag. Program type (COSMOGRAPH) universe, as a versatile watches, can satisfy engineering, sports and business DuoZhong need.
中方李：你们的种类确实挺丰富，我方很满意!但现在据我们了解，格林尼治型(GMT MASTER)，其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。 市场前景更广阔。
The type of you really have a rich, we are satisfied! But as we know, Greenwich type (GMT), was selled well noedays.
瑞方岳：英雄所见略同。我正想介绍这款了。好巧呀。
Yue: great minds think alike. I just want to introduce this payment. what a coincidence!!!!! the MASTER can rotate outer ring and 24 hours pointer, not only shows at the same time two time zones, the more time can be moved to another hour hand independent time zone, and shall not be obliged to mobile minute hand and a second it maybe has more reday market in the fucher
CP张: Goog!thanks for the introduce have seen your samples and we are totally interested in your products. So , we shall be obliged if you will give us your catalogs and price list
SS章: We ve specially made out a price-list which cover those items most popular on your market. Here you are.
CP张: Oh, its very considerate of you. If you ll excuse me, I ll go over your price-list right now.
SS章: Oh, Take your time,.
CP张: After going over your price-list and catalogues, we are interested in(GMT MASTER) and YACHT MASTER, but we found that your price are too high than those offered by other suppliers. It would be impossible for us to push any sales at such high far as we know the market price is on more than 10000 dollor
SS章: what?it must be the primary price. You must know that the cost of production has risen a great deal in recent years while our prices of Chinaware basically remain unchanged. To be frank, our commodities have always come up to our export standard and the packages are excellent designed and printed. So our products are moderately priced.
CP张:Im afraid I cant agree with you in this respect. I know that your products are attractive in design, but I wish to point out that your offers are higher than some of the quotations. Ive received from your competitors in other countries. So, your price is not competitive in this market.
SS章:As you may know, our roducts which is of high quality have found a good market in many countries. So you must take quality into consideration, too.
CP张:I agree with what you say, but the price difference should not be so big. If you want to get the order, youll have to lower the price. Thats reasonable, isnt it?
SS章:: Well, in order to help you develop business in this line, we may consider making some concessions in your price, but never to that extent.
CP张: If you are prepared to cut down your price by 8%, we might come to terms.
SS章:8%? Im afraid you are asking too much. Actually, we have never gave such lower price. For friendships sake, we may exceptionally consider reducing the price by 5%. This is the highest reduction we can afford.
CP张: You certainly have a way of talking me into it. But I wonder if when we place a larger order, youll farther reduce your prices. I want to order one container of 格林尼治型(GMT MASTER and 438 sets of YACHT elites type (YACHT MASTER)
SS章:I can assure you that our price is most favourable. We are sorry to say that we can bring our price down a still lower level.
中方李：那现在我们谈谈包装吧。你知道的，在一定程度上包装同产品一样重要。Now,let us talk about packing it. Packing has a close bearing on sales.
岳：是的，我非常同意。包装有助于推销产品。人们购买这种商品通常用来赠亲友，所以精美高雅的设计至关重要。
Yes ,I agree with you kind of article is often bought as a gift, so exquisite and tasteful design is of prime importance. Packing will help push the sales. Good packaging can reflect the honour of rolex!!!!!
李：很高兴在这个问题上我们达成共识。
Lee: I'm happy to be in this issue we reach a consensus.
岳：那么，这些产品的包装您有什么想法?
Yue: so, these the packing of the products you have any idea?
李：我们希望原装盒子包装。这样具有正品保证
Lee: we hope that the original box packaging. So has the quality goods guarantee.
岳：劳力士(Rolex)包装附有蚝式、外包装纸盒、内盒、小枕头或者夹子、 COSC漆牌、防水标签、证明书/COSC证书、 说明书。
Rolex (Rolex) packing will oyster type, with the outer packing box, inside box, support, Rolex watches small pillow or clip, COSC paint brand, waterproof labels, certificate/COSC certificate，manual。
李：包装必须很坚固，能承受野蛮装卸。
LEE:The packing must be strong enough to withstand rough handing.
岳：买方通常很注意包装许多国外客户已经认可了我们标准化的包装
YUE: you can totally rest know buyers always pay great attention to standardized packing has been approved by many foreign clients.
李：听起来很好!但是为了促进销售，我可以提出其他意见吗?
Lee: sounds good!!!!! But in order to promote sales, I can put forward to other comments?
岳：可以，请说!
Yue: yes, please say!!!!!
李：宇宙计型，格林尼治型能否根据他们特有的风格进行包装设计，使其别致且引人注目。
Lee: cosmic plan, can according to the type of Greenwich their own style of packaging design, make its unique and compelling.
岳：这也是我方的一大特色。根据每款的特有性能我们都有独具特色的包装。 Yue: this is one of the features of our. According to each of the special performance we all have a unique characteristic of the packing.
李：想的这么周到!很高兴和你方合作,包装能否防水、防震、防磁 Lee: think so considerate!!!!!we are very happy to cooperate with you. Packing can waterproof, shock, the magnetic? Life had water-proof, shock-resistant and anti-magnetic The proof-was placed, shoresistant- -the magnetic
岳：那是必须的!
Yue: that is a must!
李：还有一件事情，因为蓝色在我国很受欢迎，可以把这种颜色考虑进包装中吗?让蓝色作为基调可能有好处。
Lee: and one more thing, because blue in our country is very popular, can put the color, considering the package? Let the blue as fundamental key may be good.
岳：哦，是吗?我们会考虑。我会尽快的按贵方要求进行设计，保证给你们一个满意的创新样品。由您决定一个。
Yue: oh, really? We will consider. As soon as possible to meet your requirements for design, to guarantee you a satisfactory innovation samples. Do as your decided
李：哇!你们真是处处周到!祝我们合作愉快!
Lee: wow!!!!! You are thoughtful everywhere!!!!! I wish our cooperation happy!
岳：谢谢!您真是过奖了。合作愉快!
Yue: thank you!!!! You flatter me immensely. The cooperation happy!
CP张:Come on,now that we’ve already made some concessions,I accept this
张荣: 好吧 我们已经谈妥了价格、质量和数量问题，现在让我们来谈谈付款条件，如何
CM: Well, we have settled the question of price, quality and quantity. Now what about the terms of payment?
生: 我们只接受不可撤销的凭装船单据付款的信用证
SM:We only accept payment by irrevocable letter of credit payable against shipping documents.
张荣:你们能不能考虑例外，接受承兑交单或付款交单
CM:I see. Could you make an exception and accept D/A or D/P?
生秋硕: 我们坚持用信用证条款
SM: I’m afraid not. We insist on a letter of credit.
张荣: 坦率地说，信用证会增加我方进口货物的成本，要在银行开立信用正，我方必须付一笔押金，这样一来，那一部分的资金就无法周转，因此，会增加我方成本
CM:To tell you frankly, a letter of credit would increase the cost of our import. When I open a letter of credit with a bank, I have to pay a deposit. That’ll tie up our money and add to our cost.
生：你可以与开证行商量一下，看能否将押金减少到最低限度
SM:Please consult your bank and see if they will reduce the required deposit to a minimum.
张荣: 即使那样，开立信用证还要付银行手续费，假如你方能够接受承兑交单或付款交单，这就帮了我方的大忙了。你就当作有信用证一样，向我方开汇票，这对你来说区别不大，但对我方关系很大
CM: Still, there will be bank charges in connection with the credit. It would help us greatly if you would accept D/A or D/P. You can draw on us just as if there were a letter of credit. It makes no great difference to you, but it does to us.
生：你一定知道，不可撤销的信用证给出口商增加了银行的担保，我们出口一向要求用信用证;反过来讲，我们进口也要求采用信用证付款。
SM: Well, , you must be aware that an irrevocable letter of credit gives the exporter the additional protection of the banker’s guarantee. We always require L/C for our exports. And the other way round, we pay by L/C for our imports.
张荣: 都退让一步吧，货价的15%用信用证，其余的用付款交单，你看怎样
CM:To meet you half-way, what do you say to 50% by L/C and the balance by D/P?
生：好的，同意
SM:Well，you can say that again
张荣：接下来我们谈一下运输和保险吧!
CM:Lets come to the shipment and insurance, What do you think of our proposal?”
：好的，请讲吧!
SM:Yes”，“Please go on”，
CS夏：I think you may know what we manage is Rolex watches. It requires waterproof and safey-transportation, especially during the long time of ocean shipping which will be full of lots of risks. All the above factors make it not work without excellent transportation technology.
SF建：I think so, we always had good cooperation with the shipping company---Danish company. There has been seldom damage in our usual foreign trade in the past. So in the transportation of products, you can totally rest assured.
CS夏: :i am very glad to hear let’s talk about the insurance.
We believe that your company can provide safe transportation.
我想贵方应该知道，我公司经营的是劳力士手表，它的特性要求了运输过程要是防水的，安全的。尤其是海运时间长，风险多，没有过硬的运输技术是不行的。我方长期与运输业巨头—马士基公司有良好的业务关系，在我们以前的对外贸易中极少有产品损坏的事情发生。所以在运输方面贵方可以完全放心我们相信贵方可以提供安全的运输
SF建：In insurance we are VIP customers all the time in Ansheng insurance company—the second excellent insurance company in the world. We are enjoying a set of the favorable menus. It can save you a large sum of premium. So if we are responsible for the transportation and insurance business, I think it will be a mutual benefit particularly for you.
CS夏:We learn that you know a lot about the market in China. So we accept the term of the trade of we’ll appreciate it if you can decrease 50 dollars each.
SF建：It seem that your requirement is too harsh. Our CIF offers are already very days the crude oil price increasingly rise in international market. The freight charges go up continuously too ’s worse ,the unstability of Iraqi situation and constantly happening of terrorist incidents in recent years cause Arabian countries to the contagonistic mood of America European countries insure you all these risks view of these factors ,we can’t accept to the requirement to decrease 50dollars indeed e you are really sincere ,we could consider lowing20dollars.
CS夏:20 dollars?iam afraid we can not accept ay,please give same time to discuss it,we will tell you the result latterly.
买卖方讨论。。。
CM张荣:After our discussion ,if you can’t decrease ,we require to insure F.P.A and clash and breakage instead of all risks.
SM:：well,to meet you on half way,We agree your requirement ,we’ll insure F. P. A. and clash and breakage and insurance and freight are5 0dollars in total .
张荣：既然我们已经就价格、包装、付款条件、运输和保险等达成一致意见，现在我们就开始签订合同吧。
CM:Now that we have reach an agreement about price,packing,terms of payment,shipment and insurance,etc.i propose we singe the contract imediretely. What do you think of our proposal?”
硕好的，我同意。
SM:All right,let’s begin.
张荣：请仔细阅读合同草案，并就合同各条款提出你的看法好吗
CM:Would you please read the draft contract and make your comments about the terms?
生：就合同双方要承担的义务方面，我们没有什幺意见，我们确信合同会顺利执行的
SM:We don't have any different opinions about the contractual obligations of both parties. We are sure the contract can be carried out smoothly.
：我们对合同各项条款全无异议，签合同如何
CM:We have agreed on all terms in the contract. Shall we sign it now?
：我同意
SM:I couldn’t agree with you more.
张荣：现在我们达成一致，我相信我们的洽谈是愉快而富有成效的
CM:Now we have reached an agreement. I believe our discussions have been fruitful and delighted.
生：很高兴我们能达成一致
SM:I’m glad that we have arrived at the agreement
张荣：我真诚地希望我们之间的交易额在不久的将来可以扩大!
CM:I sincerely hope that the volume of trade between us will be even greater in the near future.
：谢谢合作生
SM:Same here ， I really appreciate your cooperation
张荣：不客气
CM:You are most welcome
一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成：
小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)
小组分工：主 谈： 陆燕 (公司谈判全权代表);
决策人： 朱国芳 (负责重大问题的决策);
记录员： 李虹 (负责记录谈判内容);
财务顾问： 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);
三、双方利益及优劣势分析：
我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系;
对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系;
我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大;
我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟;
对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求;
对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚;
四、谈判目标：
1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析：双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标：
①报价：第八代雅阁Accord 2.0MT 18万
第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万
第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万
第八代雅阁Accord V6 3.5 31万
②交货期：1月后，即20xx年1月31日;
③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;
④优惠待遇：在同等条件下优先供货;
⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料：
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略：
(一)开局：
因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段：
1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;
2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;
(三)休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段：
1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;
七、制定应急预案：
1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。
幽默要分清场合
讲话幽默固然是好事，但是幽默一定要分清场合。在不同时间、地点面对不同的人，表达幽默的方式不同。好的幽默会让对方会心一笑，感受到轻松和善意，而不拿对方的缺点和不幸开玩笑。
陶行知先生当校长的时候，有一天看到一位男生用砖头砸同学，便将其制止并叫他到校长办公室去。当陶校长回到办公室时，男孩已经等在那里了。陶行知掏出一颗糖给这位同学：“这是奖励你的，因为你比我先到办公室。”接着他又掏出一颗糖，说：“这也是给你的，我不让你打同学，你立即住手了，说明你尊重我。”男孩将信将疑地接过第二颗糖，陶先生又说道：“据我了解，你打同学是因为他欺负女生，说明你很有正义感，我再奖励你一颗糖。”这时，男孩感动得哭了，说：“校长，我错了，同学再不对，我也不能采取这种方式。”陶先生于是又掏出一颗糖：“你已认错了，我再奖励你一块。我的糖发完了，我们的谈话也结束了。”
Children are their parents' most prized resource,particularly nowadays parents have only one efore,parents give everything to their kids,sometimes they are spoiling kids.
However,things are not always like this."You never listen to me" is a complaint heard as often from children as communication helps children and parents to develop confidence,feelings of self-worth,and good relationships with these tips:
Teach children to ly touch a child before you their name.
Speak in a quiet per sometimes so children have to like this.
Look a child in the eyes so you can tell when they or sit me the child's size.
Practice listening and talking:Talk with your children about school and their friends.
Respect children and use a courteous tone of we talk to our children as we are good friends,our youngsters may be more likely take us as confidants.
Use door openers that invite children to say more about an incident or their feelings."I see," "Oh," "tell me more," "No kidding," "Really," "Mmmmhmmmmm," "Say that again,I want to be sure I understand you."
Praise builds a child's confidence and reinforces nd words tear children down and teach them that they just aren't good enough.
Children are never too old to be told they are ng "I love you" is ing it in a note provides the child with a reminder that he can hold on to.
Give your undivided attention when your children want to talk to 't read,watch TV,fall asleep or make yourself busy with other tasks when talking with kids.
All in all,as parents,we should respect our kids and listen to them,talk to them as should alwasys be there to share with kids their joys and sorrows.
1、正确地应用语言
在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。
2、不伤对方的面子和自尊
当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。
在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。
因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。
3、用赞同、肯定的语言
赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃。
应避免极端性的语言，如“肯定如此”;针锋相对的语言，如“不用讲了，事情就这样定了”;涉及对方隐私的语言，如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头”;催促对方的语言，如“请快点考虑”;言之无物的语言，“我还想说……”;以自我为中心的语言，如“如果我是你的话……”等等。
4、富有感情色彩
语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以谐自成怒。人皆有理性的一面，也有情绪的一面。谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。
5、注意说话的语速、语调和音量
交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
两门大艺术——“问”和“答”
一、问的艺术
谈判中的提问是摸清对方的真实需要和心理状态，表达自己的观点意见的重要手段。在日常生活中，问也是很有艺术性的。
有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗?”另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗?”前者被断然拒绝，后者抽烟的请求则得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。
哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，这就是提问题的艺术。
二、答的艺术
在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。
1、换位思考
问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。
2、点到为止
点到为止，对于不能正面回答的问题，不做彻底的回答。
比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少?
你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗?我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”
3、淡化兴致
答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题。”
俗话说：听了很多大道理，却依然过不好这一生。纸上得来终觉浅，要想熟练运用语言表达艺术，需要在实际商务活动中不断付诸实践，并不断反省自己、总结经验和得失。
方法一：鼓舞法
其实，一些美容师口才较差的原因在于过分紧张，由于心情紧张导致压力过大，所以说话容易有误。这个时候，美容师可以尝试用鼓舞士气的方法，用高昂的情绪冲淡自己的紧张感。
方法二：阅读法
有不少美容师反映，平时自己跟朋友相处时，有不少话题可以分享，但是一碰到顾客就不知道说什么。其实，顾客也是美容师的“朋友”，想要打开话匣子，美容师平时应博览群书，增强自己的知识见闻。在阅读时可以默念一些精华的句子并记在心里，需要用的时候自然而然就新手拈来了。
方法三：复述法
所谓复述法，就是把别人的话重复地叙述一遍。这种训练方法不只是简单的背诵，更可以锻炼美容师的记忆力、反应力和语言的连贯性。如果能面对众人复述还可以锻炼美容师的胆量，克服紧张心理。
方法四：摄像法
好的口才不仅指说话的能力强，表情、手势也同样重要。复述法能让美容师在语言能力上得到提高，但表情、手势仍需要加强，这个时候就可以采用自我摄像法。通过摄像，美容师可以很清楚的知道哪个手势没到位，哪儿表情不自然，声音如何，或者是其他的缺点。
方法五：模仿法
电视上讲解，主持，进行口才辩论一类的人都被认为是比较会说话的人，美容师可以对这些人进行模仿，注意他们的声音、语调、神态、动作、手势，边听边模仿，边看边模仿，分析他们说话的技巧。这种方法简单易学、娱乐性强、见效快。
沟通使父母与子女架起了理解的桥梁，可是我和妈妈之间似乎有一个解不开的结。20xx年9月时，我和同学在打羽毛球的时候发现了一只小鸡，小鸡很乖巧，一见到我来就往我身边走来。我把小鸡带回家后不出我的预料，遭到了爸爸和妈妈强烈的反对，最终爸爸同意我养，可妈妈……
我给小鸡取名叫乖乖，乖乖很听话，因此我和乖乖的感情越来越深。随着时间的流逝乖乖长成了一只美丽的大公鸡，一天我撒娇的对爸爸提了一个要求：请求他能让我把乖乖养到老。爸爸答应了。或许在别人眼中我就像一个笨蛋，可我和乖乖的感情实在是太深了，我无法接受乖乖会被杀死。可妈妈坚决不同意，我就说，爸爸已经答应过我了。妈妈却说我有病，还问我要不要她带我我去看心理医生。在过年的前一天也就是2月16日那天妈妈要杀乖乖，我伤心极了，抱着乖乖泪水止不住的流。妈妈生气了，摔门而去。我在家哭了大半天，晚上看着心爱的乖乖在菜碗里，我一言不发。从此每当谈到这件事我和妈妈都会争执起来。
为什么我和妈妈之间沟通就这么难呢?
单一来源采购谈判篇之适用条件
由于单一来源采购只同唯一的供应商、承包商或服务提供者签定合同，所以就竞争态势而言，采购方处于不利的地位，有可能增加采购成本;并且在谈判过程中容易滋生索贿受贿现象，所以对这种采购方法的使用，国际规则都规定了严格的适用条件。一般而言，这种方法的采用都是出于紧急采购的时效性或者只能从唯一的供应商或承包商取得货物、工程或服务的客观性。下面将国际规则中规定采用单一来源采购的情势作一比较：
招标失败
在采用公开和限制程序情况下没有合适投标，且原招标合同条款未做重大改变。招标失败的原因或是无人投标，或是串通投标，或是投标由不符合参加条件的供应商所提出。《协议》和《指令》都有此规定。
采购标的来源单一
基于技术、工艺或专利权保护的原因，产品、工程或服务只能由特定的供应商、承包商或服务提供者提供，且不存在任何其他合理的选择或替代。各类国际规则都有此规定。
紧急采购时效的需要
不可预见事件导致出现异常紧急情况，使公开和限制程序的时间限制难以得到满足，且出现该紧急事件的情势也不归因于签约机构。各类国际规则都有此规定。
附加合同
如《指令》规定，就供应合同而言，在原供应商替换或扩充供应品的情况下，更换供应商会造成不兼容或不一致的困难，但此类合同的期限不能超过三年;就工程合同而言，现存合同的完成需要未预料到的额外工程，该额外工程既不能同主合同分开(经济和技术原因)又非常必需，只要该额外工程仍由原承包商完成且价格不超过原合同的50%;就服务合同而言，实际上不能同主合同分离，且为主合同的完成所必需的、未曾预料到的额外服务，只要该额外服务的总价值不超过主合同价值的一半并且该额外合同仍然授予原服务提供者。《指南》、《协议》、《示范法》也都有类似规定。
5、研究、实验或开发合同
采购实体为谋求与供应商或承包商订立一项进行研究、实验、调查或开发工作的合同，但合同中包括的货物生产量足以使该项业务具有商业可行性或足以收回研究开发费用者除外。《示范法》、《协议》和《指令》都有此规定。
重复合同
需要增加购买、重复建设或反复提供类似的货物、工程或服务，并且该原合同是通过竞争邀请程序授予且新合同授予同样的供应商、承包商或服务提供者。除《示范法》外，其他国际规则都有类似规定。
设计竞赛
如《协议》规定，与设计比赛获胜者签署合同的情况，只要该比赛是按照公开邀请所有资格合格者都参加的方式公开而有组织地进行，并且比赛是由独立的评判团判定。《指令》也有此规定。
另外，除了以上共同的适用条件之外，各类国际规则还有各自独特的适用条件。
《示范法》规定，在采购实体的采购涉及国防或国家安全、并断定单一来源采购为最适当的采购方法;或出于经济发展、就业、国内优惠等政策考虑情况下，也可适用单一来源采购。
《指南》规定，如果负责工艺设计的承包商要求从某供应商采购关键部件，并以此作为性能保证的条件，那么采购机构也可采用直接签定合同的采购方法。
《协议》规定，在商品市场上采购的产品或只有短时间内出现的条件极有利的采购，也可使用限制性招标方法。
Directions:You are allowed 30 minutes to write a composition on the topic How to Communicate should write at least 100 words and you should base your composition on the outline below.
importance of effective communication.
to communicate effectively.
do you communicate with people?
How to Communicate Effectively
Communication plays a significant role in our daily life,especially in modern e we get along with other people in every field,we must learn how to communicate with people effectively.
Effective communication should be planned t,speak slowly and briefly in order to make ourselves understood nd,express ourselves in all sincerity and with d,concentrate on what the speaker says and appreciate his point of over,we should give positive feedback by nodding or smiling while th,place ourselves in the place of others.
As far as I'm concerned,I communicate with other people in a positive way whether I'm in a merry mood or I often express my own opinion genuinely and sincerely.
武器之一：时髦的正装
既然你不敢贸然地选择非正装作为你的“谈判服”，那么你可以在衬衣上做做文章。现在的西方人常常由衷的感叹上海、北京等地的大都市男女们在街头保持着与巴黎纽约几乎同步的时尚敏锐，但是一进写字楼大家就变的老气横秋，尤其是深色套装里的尖领令人显得过于呆板。
其实，男人们可以让同色的衬衫和领带显示你不是一个只会看报表的家伙，虽然你得穿西装打领带，但是质地不同的衬衫和领带还是可以显示你是一个很有品位的男人，尤其是你西装面料所发出的淡淡的光泽也会在你侃侃而谈时令别人的头脑里留下你“光辉形象。”
武器之二：专业人士的“随便穿”
如果你从事的是电脑程序设计人员或者服装师以及其他从事创造性劳动的人士，那你大可以爱怎么穿就怎么穿，无论樽领毛衫牛仔裤还是运动便鞋和拉链衫你都可以堂而皇之地穿到任何一位大老板面前。因为你们心里都有数，他要和你谈的是你的设计而不是你的着装— --你穿什么他才不在乎呢!而对你来说只要不穿成五彩霓虹一般的蛊惑仔形象就算没出位。
一身黑衣的你可以从容的出现在任何场合。而且只要你能确定这次谈判的气氛并不太过正式，对手也是老相识，那你更可以放心地做你的时尚楷模了。“别穿得那么正式了，你不知道国际的流行发展到了办公室随便穿的阶段了吗?”
武器之三：小饰物定格调
从现在的流行来看，选择正装与否并不是关键所在。最应该注意的是眼镜、手表、钢笔、胸针的品质以及发型的固定等小问题。眼镜可以是你的一种道具，即使你并不近视也能用它传达你的职业形象或前卫或娴静都可以用它们演绎突出。其他像手表钢笔等也是品位的极好载体。
至于发型还要嗦一句，发型的整齐干净当然不能忽视，但也不要为了这个重要的谈判专门去做一个庄重的新发型———如果你从没有尝试过这个发型，那么在这样一个场合开始对一种新感觉的把握往往不会成功。
对于国际商务谈判中的礼仪，就像是给对方的一个三秒钟印象，百分之六十的外表和仪表，百分之四十的声音和谈话内容。要成就一次成功的谈判，第一 印象非常重要，礼仪在其中便发挥了很大的作用。首先我们先来看一个案例，从中我们便可得知礼仪对于一个商务谈判来讲的重要性及其影响程度。
这是一个竖起大拇指的案例，让我们看一下一个英国商人在伊朗的遭遇：一个月来他事事顺利，同伊朗同事建立了关系，在谈判中尊重伊斯兰的影响，避 免了任何潜在的爆炸性的政治闲谈。最后，执行官兴高采烈地签署了一项合同。他签完字后，对着他的波斯同事竖起了大拇指。几乎是立刻，出现了紧张空气，一位 伊朗官员离开了房间。英国的这位商人摸不着头脑，不知发生了什么，他的伊朗主人也觉得很尴尬，不知如何向他解释。事例分析：在英国，竖起大拇指是赞成的标 志，它的意思是“很好”;然而在伊朗，它是否定的意思，表示不满，近似令人厌恶，是一种无礼的动作。由此我们可以清晰的看出，英国商人在不了解伊朗礼仪的 前提下，做出的举动让伊朗官员觉得有失礼仪，因此虽然结果合同签成了，但是本质来说这是一个不成功的谈判。
卖方 买方
总经理：周祉祎 总经理：周昊鲲
财务总监：向沁梅 财务总监：梁一格
市场部部长：王佳 采购部部长：陆瑾
技术总监：刘畅 技术总监：李君
行政助理：王婷 行政助理：马园园
法律顾问王婷：欢迎来自湖南的卤味食品有限公司的各位谈判代表来武汉进行业务洽谈，我是湖北周黑
鸭食品有限公司的法律顾问，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~
法律顾问马园园：非常高兴来到美丽的武汉。我是湖南卤味食品有限公司法律顾问~~。下面由我来介绍
我方谈判代表。这位是~~，这位是~~
总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应吗?
总经理周昊鲲：一切都好!虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时不同。
总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗?
总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到!
总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果!
总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊!
总经理周祉祎：(微笑点头)好的，那么我们开始吧
总经理周昊鲲：好的，首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名的食品，美味传名四海。我方此次
慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细介绍一下吧!
市场部部长王佳：：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等卤制品生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖 鸭翅 翅尖 锁骨 鸭头 豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“周黑鸭”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布武汉三镇一类商圈，产品享誉全江城。
总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况!
技术总监刘畅 ：周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制，药味入骨，使先前的鸭由白变黄，再由黄
渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料，
甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难
得的休闲美食;另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热，
预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱
的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。
技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗?
技术总监刘畅：我公司制造“周黑鸭”系列通过了ISO9001认证。申请了国家专利权，所以关于产权，
贵方完全不必担心。
技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢?
技术总监刘畅：20xx年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了"周黑鸭"35类的注册商标，20xx年
至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。
技术总监李君：点头，恩。
总经理周昊鲲：看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何? 市场部部长王佳：不知贵公司此行的采购计划(故意停顿)
摘要：20xx年饮料业的重大事件---百事可乐成功收购美国著名食品品牌“魁克”，无论是一波三折的谈判过程还是与可口可乐的激烈竞争，都使得这场谈判成为谈判历史上的经典案例。(]本文首先来分析此次谈判背景的介绍，谈判双方的背景，企业的核心利益以及优势劣势，谈判目标的设定，通过谈判准备、开局、磋商、签约、善后这些阶段采用的策略分析和谈判风险规避及最后的谈判效果评估来完成整个谈判方案的设计，然后分别从百事可乐和可口可乐两方面分析了百事可乐成功的原因。
关键字：百事可乐 可口可乐 魁克 商务谈判
商务谈判案例 商务谈判案例分析
百事可乐并购桂格案例分析
商务谈判
一、介绍篇
一、案例回顾：
20xx年 12月4 日，饮料行业发生了一场空前地震，百事可乐斥资 134亿美元成功收购了魁克公司，从而结束了长达一个月的谈判期，成功将 “佳得乐”(Gatorade)这一称雄美国运动饮料市场的品牌收归旗下。
魁克曾一度徘徊于百事可乐、可口可乐和法国的达能集团之间，至此终于尘埃落定。百事可乐失而复得成功收购了魁克，其过程总的来说还算顺利，两公司的财务、人事、业务等方面的整合和重组未发生多大纠纷。
华尔街一家报纸如实的记录了这桩买卖的全过程：
20xx年11月2日 百事董事会主席恩里科前往芝加哥拜会魁克首席执行官莫里斯。
11月4日 因嫌百事出价过底，双方没有谈拢。
11月15日 百事首席财务官努义在一次行业大会上暗示，还会再做努力收购魁克。
11月19日 可口可乐提出出价157亿美元收购魁克。
11月20日一天之后，可口可乐未做任何解释突然反悔(日后有内情泄出：可口可乐首席执行官达夫特把此事提交董事会，董事之一、华尔街股王沃伦·巴菲特大发雷霆，于是一天便风云突变，而在此前，达夫特刚刚致函魁克，连称这是可口可乐历史上的新里程)。
11月22日 法国达能公司也表示对魁克的兴趣。
11月23日 如出一辙，达能也突然宣布退出。
12月4日 终于到了百事开香槟的时刻。百事可乐正式宣布换股并购成功，百事可乐为魁克每股股票支付2.3股百事股票，同时还有一个保护性条约，如果在此后的一个月里有10天，百事的股票跌落40美元以下，魁克可以无条件的被允许退出这场交易。
股市对此的反应让人欢欣鼓舞：当天百事的股票上升了12%，达到47.44美元，魁克上升了6%，达到94.31美元。
根据合并协议条款，百事可乐收购魁克采用最常见的股票交易方式进行。
商务谈判案例 商务谈判案例分析
百事可乐并购桂格案例分析
商务谈判
财务整合上，魁克公司的股东所持有的股票将每股换得 2.3 股百事可乐公司的股票。在 20xx年 8 月1 日魁克公司股票交易的基数上，百事可乐公司将向魁克公司增发大约有 3.06亿股票，并承担原魁克公司的债务。百事可乐公司的股东则继续持有原百事可乐公司的股票。
合并后的公司名称仍然用百事可乐为名，并以代号为 “PEP "在纽约和芝加哥证券交易所交易。在人事安排上，新百事可乐公司将保持两公司高层管理人员不变。百事可乐公司的首席执行官雷恩埃蒙德担任新公司董事长兼首席执行官，魁克公司主席兼首席执行官莫里森担任新公司的副董事长，并负责碳酸饮料以外的所有饮料业务的管理工作。其他管理人员也安排到相应的工作岗位。百事可乐与魁克公司整合过程中未发生像其他并购案那样为掌权问题引起两家公司的领导及员工们磕磕碰碰。
某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价 12 %的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。
从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价
沟通让生活更美好
当一个身影悄然飞到我身旁时，她的嘴凑近我的耳，说了句悄悄话，我愣愣的朝她看，反应过来才和她一同在走廊上嘻嘻哈哈，笑得没心没肺。
上课时，当老师讲一个议论性问题跑下来时，我立即接住，说出了自己的想法，与此同时，另一个声音也报出了同样的答案，我循声望去，瞧见了她，她歪歪脑袋，朝我调皮地吐吐舌头，我微微一笑，其实我想说：嘿!这么心有灵犀。不过，我相信她能读懂我的意思。
她是我的死党，我们都是不喜欢多言一些无谓的山盟海誓，在彼此的眼神中，亦或是不经意的手势，便是进行沟通。
友谊的帆船上承载了你我之间无言的沟通，却更是在我与父母间的交往中的“重量级人物”。
总是惊叹为何时间过得如此快，不觉间早已步入初二的下半学期。脑海中早已没有了哪个女老师漂亮啊，哪个老师偏心之类的话题，取而代之的则是：重高的人数，有没有进年级前列和如何复习预习效率才最高。我不再像以前一样和死党们疯了，开始变得沉默，没头没脑得只知道学，回到家，放下书包就开始做作业，一句话也不说。偶尔在空间的留言板上看到死党给我的留言：我们认识的那个梦丫头随着记忆去了。两行眼泪流过脸颊，竟什么感觉也没有，觉得有些悲壮，我花了比别人多的时间才勉强挤进年级还算前列，而那个死党却稳稳地坐在年级前五的座位上。我，只是不甘心。
还是一个奋笔疾书的晚上，妈妈搬了张椅子轻轻地坐在我旁边，我知道她想说什么，眼泪刷刷地流了下来，趴在桌上哭了起来。等我平静下来时，她才慢慢地说：“我知道你很要强，压力大。女生到了初中总是要比男生付出得多的。”我点点头，却继续不说话。妈妈继续说：“但是我不希望你因为学习而压抑了自己，还是做回原来的自己。”说完，她看了看我，起身走了，在这时，她得到了一个满意的回复，“我会的。”
沟通，你愿意一直陪伴我么?
沟通，让我牵起你的手，我们一起向前走。
沟通，是你让我的生活更美好。
My problem with my famliy I have a big family which contains my father、my mother、my sister and are getting along with each other very well until one day I found a problem with my father.... My father is a worker and he is always smoking at ytime I go back home from school I found the whole house is full of smoke which makes me feel very only I but also my mother and sister hates seeing my father smoking at are often consisting my father on giving up rer,he never listen to the contray,he keep on somking at home and smoke more and more. I usually argue with my father about his smoking and suggest a lot of advices on his giving up he never listen to my advices. I think we should communicate with my father more and more and make him know the badness of smoking.I hope I could make my father giving up smoking sooner or later.
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析：
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
案例四：
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
