商务谈判原则

谈判作为人类一种普遍的社会活动，自古有之，美国著名谈判理论家荷伯科恩先生曾经说过：“世界是张谈判桌，万事均可谈判。商务谈判原则有哪些?下面本站小编整理了商务谈判原则，供你阅读参考。

1. 知彼知己，胜乃不殆;知天知地，胜乃可全。

制定谈判方案需要大量的基础信息工作，这些信息不仅涉及谈判双方，更要兼顾环境、行业、社会和政治因素。

2. 是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。

这实际上强调了在谈判之前，我方已经清楚敌我双方利益及冲突，并且有了针对性解决方法，可谓牵着对方鼻子顺利达到预定目标。而失败的谈判方案则考虑的不周全，不完善，不细致，而是寄希望于战场上的拼杀，徒有勇气而无智谋。

3. 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。

不可胜在己，可胜在敌。制定谈判方案还要考虑我方的短板，不能被对方利用，先保证不会被对方战胜，再考虑怎么样战胜对方。有些谈判人员只想着双方如何双赢，双方的利益点等等，却忽略了自己产品的不足，谈判中被对方的突发事件打了个措手不及，从而失去谈判的主动权。

4. 能因敌变化而取胜者，谓之神。

《孙子兵法》第六章《虚实》里有段话，讲的很好：夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚;水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。你不能拿一套方案去应对两个谈判对手，这是不明智，也是不科学的，应当根据对手的特点制定针对性的方案，正所谓因敌变化取胜，才是谈判高手。

5. 兵贵胜，不贵久。

一个好的谈判方案，对于时间期限应有规划。现代的商务谈判，竞争激烈，持久战意味着将由更多的变数，所以合理的时间控制是必要的，而不能无期限地拖延下去。

以上五点作为我们制定谋略的指导方针，具有很重要的作用，我们制定谋略需要从这些指导方针出发，可以说这些指导方针是我们制定谋略的指明灯，是保证我们的方案不会偏离轨道的灯塔。

一、不打无准备的仗，不打无把握的仗。每次谈判前都应该作好充分的准备。

二、不要假定对方了解你的弱点，要假定他们不知道你的弱点，再试探这种假定的对错。不要低估自己的能力，要自信，人人都有潜力可挖。

三、不要假定你已了解对方的要求，要时时处处将了解的东西加以试探，以发现事实的真相。

四、不要太早泄露你的全部实力，慢慢表现自己的实力，要比马上透露全部实力更有效。因为慢慢展现往往会使人易于理解和易于接受。

五、在未了解对方真实目的前不要作任何让步，要谨慎对方得寸进尺。

六、不要在重要问题上先让步。实践证明，先作让步者常常是失败者。

七、接受对方让步时，要了解他让步的用意，绝不要误入对等让步的陷阱。

八、不要忘记谈判桌上是堆满金钱的，微小的失误都将造成自己的损失，真正的“平等互利”是靠谈判者的才智争取来的。

九、永远不要满足自己在谈判桌上已得到的利益，哪怕是还有微小的利益也须力争，除非到了极限。

十、不要一开始就接近最后的目标，每次谈判都必须假定对方永远是在作最大的要求，且对方无论如何也不会自动透露最低的要求。

十一、永远不要接受最初的价格，也不要太快接受对方的一次性杀价，要知道谁都不会通过一次性的杀价就接近了他的价格极限。

十二、不要忘记自己让步的次数，因为这关系到你开价的力量和日后交易的信誉。

十三、你的价格让步形态不要表现得太清楚，不要被对方看出你的目标所在。

十四、不要免费的作让步，或是太快的让步。前者意味着金钱的流失，后者意味着费力不讨好，因为人们通常不会重视轻易得到了东西。

十五、不要很快花光你的资本，否则如果作了所有让步以后，双方还达不成协议，就难免发生僵局。

十六、僵局发生时，谈判双方都会感到不快，因此在不影响大局的情况下，尽快作弥补是必要的，但不要因此耗出太大的代价，要坚信对方也会尽快作出弥补。

十七、不要提最后通牒去吓唬对方，除非你坚信你安排的善后处理是万无一失的。

十八、不要被对方的最后通牒所吓倒，他可能会回心转意。待到他有意重新议价时，记住要顾全他的面子。

十九、不要被对方无理或粗野的态度吓住，因为这种行为若不是一种策略的话，也表明对方黔驴技穷，因此要耐心等待，或者不妨以牙还牙。

二十、不要被统计数字、先例、原则或规定吓住，大多数先例与规定都是根据陈旧的惯例作成的，而大多数“证据”都已“时过境迁”，因此要敢于向它们挑战。

二十一、不要固执于某点，要顾全大局，以求全盘皆胜。

二十二、要时刻保持警惕，防止对方突然提出意外要求，否则未加防备而措手不及，对方就占尽了心理上的优势。